海外市場への販路開拓や拡大は難しいのか？方法とおさえておくべき3つのポイント
日本国内での市場が低迷するなか、海外進出を念頭においていたり、じっさいに海外事業をスタートさせたりしている企業が増えています。しかし、日本ではうまくいっていたノウハウや施策も、海外では通用しないことも少なくありません。
海外市場を取り込むためには知っておかなくてはいけないポイントがあるからです。そこで今回は、海外への販路開拓や拡大をする方法と、おさえておくべき3つのポイントをご紹介したいと思います。
自社商品やサービスのよさを世界中の人に知ってもらい、ビジネスとして成功させましょう。
目次
海外に販路開拓や拡大をするにはどんな方法があるの？
まずは、海外への販路開拓や拡大をする具体的な方法をみてみましょう。自社商品・サービスにあった方法を選択することが重要になります。
海外の見本市に出展する
業界の専門家やバイヤーと人脈を築くチャンスが大きいのが、世界各国で開催されている見本市に出展する方法です。もともとターゲットとなる商品に的を絞って来場しているバイヤーに、自社商品・サービスのよさを認知してもらう絶好の機会でもあります。また、競合他社も数多く出展しているので、参加するだけでも学ぶことも多いでしょう。
海外見本市に出展するには、民間の海外展示会出展支援サービスや、ジェトロや自治体がおこなっている出展支援制度を利用することができますよ。
【参考：ジェトロ「展示会・商談会への出展支援」】
ECサイトを通して販売する
また、海外のECサイトを活用して、自社商品を販売する方法もあります。自治体によって海外販路拡大を支援する補助金・助成制度を利用することができますよ。しかし、越境ECサイトを自社で構築することもできますが、現地での対応スタッフがいない場合には、日本語のサポートや配送の手配などが必要なことも多いです。
大手通販サイトなどのプラットフォームを活用すれば手間を省くことができるでしょう。
国内の輸出商社と取り引きする
国内には、海外に販路をもっている貿易および輸出商社がいます。そこに自社商品を売り込むことによって、海外への販路を開拓・拡大することができますよ。海外企業との取り引きや現地へ直接営業をする必要がないことがメリットです。
国内において商社やバイヤーとのマッチングや商談会などが開催されています。
海外に販路開拓・拡大で失敗することも！？注意点とは？
ここでは、海外市場への販路開拓・拡大でよくある失敗例をみてみましょう。自社商品やサービスが現地で受け入れてもらえるのか、しっかり見極めることが大切です。
海外市場に関する調査不足
進出先の現地調査や市場調査が不足していたために、思ったように商品が売れないことがあります。つまり、現地の人のニーズにあっていなかったということです。調査するべき項目は、現地における市場の規模、顧客のニーズ、ライバル企業の分析です。そこから自社商品の強みを明確にしていかなくてはいけません。
現地調査は自社でもおこなえますが、ジェトロや民間の支援機関に依頼することもできます。また、事業前にテストマーケティングをおこない、リスクの把握と販売予測をたてておきましょう。
現地の人材確保や管理が難しい
日本では当たり前のことも、進出先の商習慣や文化には受け入れられないことも少なくありません。とくに現地人材の確保や管理は難しく、現地の法律や労働に関する知識を理解したうえで就業規制や人事管理マニュアルを作成しなくてはいけません。
また、日本と比べて、ストライキのリスクも高いので、円滑なコミュニケーションをとれるだけの語学力も必要です。
進出パートナーとの相性の良し悪し
海外への販路開拓や拡大には、自社のみで展開していくことはまずありえません。現地における販売代理店や取引先、物流業者などさまざまですよね。安易にパートナーを選んでしまったために、売上げが伸びなかったり、物流がスムーズにいかなかったりすることもあるようです。実績や得意とする分野を精査して、信頼できるパートナーを選びましょう。
海外への販路開拓・拡大でおさえておくべき3つのポイント
最後に、海外への販路開拓・拡大をするためにおさえておくべき3つのポイントをみていきましょう。自社商品の流通経路と販売方法を確保するとともに、認知度をあげることが重要です。
流通経路を確保する
流通経路の確保は、自社商品を現地の消費者に届けるために必要です。国内であれば自社が直接配送するなどできますが、海外への販路開拓や拡大では、多くの業者が間に入ることになります。国際輸送業者やフォワーダー、海外輸出代行業者などがそれにあたります。
業者によって取り扱う商品に得手不得手があるので、利用する業者選びも大切です。代行業者を利用するには、輸出入に関する知識や実績があることが必須条件です。
販売の方法を決める
また販売の方法には次のようなものがあります。
・販売代理店と契約する：現地に拠点をもつ販売力のある代理店を探して契約をします。在庫を抱えながらリアル店舗での販売実績をみることができること、アフターフォローなどの業務を任せられることがメリットです。
・商社や輸出業者に代理販売してもらう：業者のネットワークやノウハウを活用できるため、自社に経験がなくても安心して任せられます。いっぽうで、現地市場を肌で感じにくいというデメリットも。
・越境ECサイトで直接販売する：小型で軽量な商品などECサイトで販売しやすいものに向いています。中間業者が少ないため、マージンも少ないことがメリットです。
販促・広告方法を検討する
商品を知ってもらうための方法で、輸出先での認知度をアップさせる目的があります。海外向けの広告プロモーションをおこなう、海外の展示会に出展するなどです。
とくに近年Web広告が注目されており、アピールできる機会を増やすことができます。多言語での表記や、現地の風習や文化にあったビジュアルなど、徹底的にローカライズするのがコツです。
タイへの海外販路開拓および拡大はNIPPON47にご相談ください
NIPPON47は日本とタイを結ぶ物流商社です。国内の古着や、アパレル業界における滞留在庫の輸出をサポートしております。
現地の古着バイヤーとの取引や輸出入の手続き、輸送の手配など弊社にお任せくださいませ。
海外での販路開拓・拡大に向けて…
海外への販路開拓や拡大は、企業にとって利益を大幅に増やすことができるチャンスです。まずは、自社商品がどのくらい売れる見込みがあるのか現地調査や市場調査をおこないましょう。
また、自社のみで流通から販売をおこなうことは難しいため、海外進出のパートナー選びも重要なポイントです。海外の見本市に出展したり、国内の輸出業者との商談会に参加したりすると、商品のプロモーションになるだけでなく、ビジネスにおける人脈を築くことができますよ。
